Caso de estudio: Papel higiénico a domicilio de Almacenes El Tico
En nuestro ejercicio pretendimos ser un recién instalado almacén de abarrotes que no tendrá mostrador de venta al público sino solo ventas por Internet con sus respectivas entregas a domicilio.
Nuestra estrategia consistió en darnos a conocer entre nuestros futuros clientes a fin de que nos tomen en cuenta para futuros pedidos. Para entregar el papel -cuyo precio de venta fue prácticamente al costo, es decir sin ganancia- nos aseguramos de que nos dieran sus correos electrónicos para enviarles ahí publicidad y ofertas en el futuro inmediato.
Para darnos a conocer ante nuestra nueva clientela armamos una promoción que llamaremos una OFERTA IRRESISTIBLE.
El texto o copy fue el siguiente:
«Papel Higiénico paquete de 12 rollos. Envío a domicilio sin costo extra. Mande Mensaje ahora mismo. ÚLTIMAS EXISTENCIAS»
La respuesta a la promoción fue contundente (*) y llegamos a las siguientes conclusiones:
Nuestra promoción u OFERTA IRRESISTIBLE contuvo 3 variables:
- Producto o servicio de alta demanda
- Precio conveniente
- Condición de entrega insuperable
Siendo el resultado del ejercicio que al contener estas 3 variables optimizadas la respuesta será en gran volumen o alta (incluso algunos compartieron el anuncio, lo que representa publicidad gratis) y por tanto una menor inversión.
Lo que nos permite establecer la siguiente fórmula:
+ PRODUCTO (papel higiénico)
+ PRECIO (1.000 colones)
+ CONDICIÓN DE ENTREGA (envío gratis)
= ALTA RESPUESTA.
(*) Tomando en cuenta que invertimos un dólar diario la respuesta fue alta. ¿Qué hubiera pasado si hubiéramos invertido 10 dólares o 100?
La fórmula entonces quedará así:
Po + Pe + C = AR
Po = Producto (o Servicio)
Pe = Precio
C = Condición de entrega
A = Alta respuesta
La finalidad NO SERÁ conseguir una venta, sino ganar un cliente
Deberá quedar claro desde el principio que al aplicar esta fórmula nuestro objetivo no será obtener una ganancia en ventas sino GANAR UN CLIENTE NUEVO. De la misma forma también tendremos claro que no siempre será posible tener optimizadas al máximo estas tres variables, como fue el caso del papel higiénico, por lo que el resultado también se verá afectado en la medida de lo optimizadas que queden las tres variables de la fórmula.
Se les explicará a nuestros prospectos el ejercicio del papel higiénico para que entiendan la estrategia que les proponemos implementar, la cual consiste en lo siguiente:
Nuestro cliente no anunciará todos sus servicios sino solo uno de ellos: el de mayor demanda al menor costo posible en una condición de entrega inmejorable
Se le propondrá al prospecto anunciar una OFERTA IRRESISTIBLE (conteniendo las 3 variables de la fórmula) haciendo una promoción de un servicio o producto de alta demanda.
Ejemplo: un dentista cuyo mayor ingreso es por limpiezas dentales puede promocionar el servicio por la mitad de precio y además diferir en pagos el costo de la misma (esta última variable, la Condición de entrega inmejorable será las más difícil de encontrar, por lo que habrá que echar mano de la paciencia y la creatividad ).
Si el cliente que acudió al anuncio es bien atendido por el dentista con toda seguridad regresará para hacerse otro tratamiento, como por ejemplo blanqueamiento o braquets, por mencionar solo dos. Si queda satisfecho definitivamente recomendará a ese dentista a sus familiares y conocidos.
Sustituyendo los valores de la fórmula el anuncio quedaría así:
Limpieza dental (Po) + Mitad de precio (Pr) + Plan de pagos diferidos (C)
Resultados del anuncio del 4 de abril de 2020
La duración del anuncio fue de menos de 24 horas y los resultados fueron los siguientes:
